¿Cómo vender mejor en tiempos de incertidumbre? Las pymes apuestan por la planificación digital

En un país donde el 99% del tejido empresarial lo conforman las pequeñas y medianas empresas, pero apenas el 44,2% de ellas usa Internet para operar y solo el 12,3% tiene página web, según cifras del DANE, la necesidad de una planificación comercial más estratégica y digitalizada se vuelve urgente.

Con este panorama, la falta de un plan de ventas claro no solo limita el crecimiento, sino que aleja a las pequeñas empresas de herramientas que podrían transformar su forma de vender. Pensando en ese reto, expertos del ecosistema digital están lanzando recursos prácticos para ayudar a estructurar procesos comerciales más eficientes.

Una de estas iniciativas es la guía «Cómo crear un plan de ventas efectivo», de HubSpot, una herramienta gratuita que ofrece una ruta clara para diseñar estrategias de ventas sostenibles, desde la definición de objetivos comerciales hasta la implementación de planes trimestrales y medición de resultados.

“Un buen plan de ventas no es solo una hoja de cálculo con metas: es la base para tomar decisiones informadas, alinear equipos y abrir la puerta a la transformación digital”, explica Juan Sebastián Molano, Sr. Marketing Manager para LATAM e Iberia de HubSpot. “Las pymes que profesionalizan sus procesos comerciales están mejor preparadas para crecer incluso en contextos adversos”.

La guía parte de una premisa simple pero poderosa: sin diagnóstico, no hay planificación. Por eso, el primer paso que propone es analizar los datos históricos de ventas, detectar patrones y reconocer los desafíos actuales del equipo comercial.

A partir de ese punto, las empresas pueden avanzar en los siguientes componentes:

• Definición del perfil de cliente ideal (ICP) para enfocar esfuerzos en segmentos de alto potencial.
• Diseño de objetivos SMART, medibles y con un responsable asignado.

• Construcción de una estructura de ventas clara, con roles y tareas bien definidos.
• Asignación de presupuesto, recursos y herramientas para cada etapa del embudo de ventas.
• Creación de KPIs clave para seguimiento de resultados y toma de decisiones informadas.

Además, incluye formatos y plantillas editables para facilitar el proceso, como la matriz de cliente ideal, un plan de 30-60-90 días, y ejemplos adaptados a distintos contextos, como lanzamiento de productos, expansión a nuevos mercados o alinear ventas con marketing.

Por otro lado, la guía advierte sobre errores frecuentes como definir metas sin conexión con la realidad del negocio, delegar todo el proceso al área comercial sin involucrar a marketing, o no tener claridad sobre quién es realmente el cliente objetivo. Evitar estos errores puede marcar la diferencia entre un crecimiento sostenido o una estrategia que se queda en el papel.

La iniciativa también está acompañada de acceso gratuito a HubSpot Academy, una plataforma de formación con cursos en español sobre ventas, CRM, inbound marketing, automatización y gestión de relaciones con clientes. Estos recursos están diseñados para complementar la implementación del plan, y ayudar a construir equipos comerciales más capacitados.

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